Ein Unternehmensverkauf ist so ziemlich das komplexeste Geschäft, das man abwickeln kann. Daher ist der Titel dieses Beitrags ‚Anleitung zum erfolgreichen Unternehmensverkauf‘ zugegeben etwas reiserisch. Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf bedarf es der Umsetzung umfangreicher allgemeiner und individueller, einzelfallspezifischer Maßnahmen. Für Unternehmer bzw. Unternehmen, die sich dem Vorhaben Unternehmensverkauf nähern wollen und bisher mit der Thematik wenig Berührung hatten, möchte ich im Folgenden eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Schritte geben, die auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmensverkauf erforderlich sind.

Der erste Schritt besteht einmal darin, sich im Gesellschafterkreis auf gemeinsame Ziele zu einigen. Dabei sollten einige grundlegende Fragen besprochen werden: Wollen alle Gesellschafter verkaufen? In welchem Zeitfenster soll der Verkauf stattfinden? Was ist die Motivation zum Verkauf? Welche Rolle sollen die bisherigen Gesellschafter nach dem Verkauf übernehmen (eine besonders wichtige Frage, wenn alle noch aktiv im Unternehmen mitarbeiten)? Welche finanziellen Ziele verfolgen die einzelnen Gesellschafter mit dem Unternehmensverkauf? Sind diese realistisch erreichbar?

Im nächsten Schritt sollten sich die Unternehmer bzw. das Unternehmen damit auseinandersetzen, wer sie beim Verkaufsprozess begleiten soll. In dieser Phase werden nach meiner Erfahrung die häufigsten Fehler gemacht. Ein Beraterteam, das unvollständig ist, oder nicht über ausreichend Verkaufserfahrung verfügt, kann einen Verkaufsprozess schwer belasten. An erster Stelle steht dabei ein erfahrener M&A-Advisor, der den Verkaufsprozess strukturiert, die Kontakte zu potentiellen Käufern hat und den Verkaufsprozess bis zum erfolgreichen Abschluss begleitet. Sie sollten bei der Auswahl des M&A-Advisors dabei nicht nur auf seine fachliche Kompetenz achten, sondern auch klären, ob er sich in Ihrer Branche auskennt und ob sie mit dem Berater menschlich harmonieren. Letzteres ist ein nicht zu unterschätzender Faktor , da ein Verkaufsprozess oft auch psychisch eine große Belastung sein kann. Da ist es sehr wichtig, dass die ‚Chemie‘ stimmt. Neben einem M&A-Berater ist es wichtig, sich einen guten Gesellschaftsrechtsanwalt, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer zu nehmen. Alle sollten über einschlägige M&A-Erfahrung verfügen. Das heißt in den meisten Fällen auch, dass die ‚Haus- und Hofanwälte‘ ohne M&A-Hintergrund nicht in Frage kommen.

Nach diesen vorbereitenden Maßnahmen gilt es zusammen mit dem M&A-Advisor die Verkaufsstrategie für den Unternehmensverkauf festzulegen. Hierbei sollte das Verkaufsverfahren festgelegt werden und die einzelnen Ziele der Gesellschafter berücksichtigt werden.

Wenn diese Schritte erfolgreich abgeschlossen sind, gilt es zusammen mit dem M&A-Berater die Verkaufsunterlagen zu erstellen. Diese bestehen in aller Regel zunächst aus einem s. g. ‚Teaser‘, der den potentiellen Käufern einen ersten Einblick in das ‚Target‘ (Zielunternehmen) gibt. Desweiteren wird ein s. g. ‚Info-Memo‘ erstellt, dass detaillierte Informationen zum Target gibt. Ergänzend kann es noch erforderlich sein ein s. g. ‚Financial Fact Book‘ zu erstellen, um dem potentiellen Käufer detaillierten Einblick in die finanziellen Strukturen des Unternehmens zu geben. Desweiteren wird in Vorbereitung auf den Verkaufsprozess noch ein s. g. ‚Datenraum‘ erstellt, der alle wichtigen Informationen (Verträge mit Kunden, Gesellschafterdokumentation, interne Unterlagen zur Organisation, etc.) zum Unternehmen enthält und für eine Due Dilligence eines potentiellen Käufers benötigt wird.

Der erste nach außen gerichtete Schritt ist die Ansprache der potentiellen Käufer. Die Ansprache sollte durch den M&A-Advisor erfolgen, dem hier auch eine wichtige ‚Pufferfunktion‘ zukommt. Die Auswahl der potentiellen Käufer ist in Absprache mit den Verkäufern zu treffen, beruht jedoch auf Vorschlägen des M&A-Advisors.

Mit den interessierten Käufern werden dann Management-Präsentationen durchgeführt. Dies ist in der Regel das erste persönliche Treffen zwischen Verkäufer und potentiellem Käufer. Es empfiehlt sich, die Management-Präsentation sehr sorgsam zusammen mit dem M&A-Advisor vorzubereiten. Sie ist ein entscheidender Faktor, da die potentiellen Investoren letztlich auf Basis der Management-Präsentation entscheiden, ob sie das Thema weiter verfolgen möchten, oder nicht.

Im Anschluss an die Management-Präsentationen erfolgt die Abgabe eines Term Sheets oder Indikativen Angebots des potentiellen Käufers. Dies ist ein sehr spannender Prozess für den Verkäufer: Anhand der Term Sheets bekommt er einen ersten Eindruck, wie der potentielle Käufer das Unternehmen einschätzt. Auch eine erste finanzielle Größenordnung wird hier abgesteckt. Dies ist der Zeitpunkt, an dem sich der Verkäufer in Abstimmung mit seinem M&A-Advisor entscheiden sollte, mit welchem potentiellen Käufer er vertiefte Gespräche führen möchte. Vor dieser Entscheidung können natürlich schon erste Verhandlungen mit dem potentiellen Käufer liegen, um sich auf die Eckdaten des Term Sheets zu einigen.

Wen sich der Verkäufer entschieden hat, mit welchem potentiellen Käufer er weiter machen möchte, dann erfolgt der Eintritt in die Due Diligence und Vertragsverhandlungen. Hierbei gilt es, sich auf die Details der Transaktion zu einigen bzw. im Rahmen der Due Diligence aus Sicht des potentiellen Käufers zu prüfen, ob das, was in den Unterlagen versprochen wurde, auch den tatsächlichen Begebenheiten entspricht.

Wenn alles erfolgreich gelaufen ist, dann erfolgt das Signing. In diesem Schritt werden die Verträge unterzeichnet und die Transaktion damit rechtlich eingeleitet. Im Anschluss an das Signing erfolgt das Closing. Dieses steht unter bestimmten Bedingungen, wie z. B., dass der Kaufpreis bezahlt wurde und dass die Firma im Handelsregister auf den neuen Eigentümer umgetragen worden ist. Das Signing ist bereits verbindlich. Wer bestimmte Closing-Bedingungen nicht erfüllt, macht sich ggf. Schadensersatzpflichtig. Die Transaktion ist jedoch erst mit dem Closing rechtskräftig abgeschlossen. Es ist dann schöner Brauch, dass alle an der Transaktion Beteiligten, also nicht nur Verkäufer und Käufer, sondern auch alle Berater sich bei einen ‚Closing-Dinner‘ treffen und den erfolgreichen Abschluss der Transaktion feiern.

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