Diese Frage ist einfach gestellt und schwer beantwortet. Gleich vorweg: Es gibt nicht die eine ‚goldene Regel‘ um beim Verkauf des Unternehmens den besten Preis zu erzielen. Es gilt jedoch das Ausschlussprinzip, durch das zumindest ganz offensichtliche Wertvernichter vermieden werden können.

Die nachfolgende Auflistung hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit, vermittelt jedoch dennoch einen ersten Überblick, welche wichtigen Wertvernichter vermieden werden sollen.

Zunächst ist das Timing wichtig. An dieser Stelle ist es nicht nur wichtig, wann man mit dem Unternehmensverkauf an den Markt geht, sondern auch in welcher Phase der Unternehmensentwicklung. Ideal ist ein Marktumfeld, das gute Finanzierungsmöglichkeiten bietet (gute Finanzierungsmöglichkeiten sind oft der Grundstein für eine hohe Unternehmensbewertung) und eine Entwicklungsphase, in der noch sichtbar ‚Luft nach oben ist‘. Ein potentieller Investor will ja Zukunftsperspektive sehen. Den ersten dieser beiden Timing-Aspekte kann man sich in der Regel nicht aussuchen (zumindest nicht, wenn man nicht bereit ist einfach so lange zu warten, bis das Marktumfeld stimmt). Der zweite Timing-Aspekt ist jedoch beinflussbar. Es gilt die Grundregel: Stimmt das Wachstumspotential, kann auch ein Unternehmensverkauf in einem Marktumfeld mit nicht optimalen Finanzierungsmöglichkeiten gut gelingen. Auch der Umkehrschluss ist zulässig: Ist das Finanzierungsumfeld sehr gut, kann auch bei nicht idealem Wachstumspotential ein guter Unternehmensverkauf gelingen. Ideal ist es natürlich, wenn beide Timing-Faktoren zusammen fallen.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass das Unternehmen breit aufgestellt ist. Im Idealfall ist eben nicht alles auf den oder die Unternehmer oder Gründer ausgerichtet – so dass von diesen eine hohe Abhängigkeit besteht – sondern es existiert eine solide zweite Ebene, sowie mehrere Geschäftsführer, im Idealfall auch außerhalb des Gesellschafterkreises. Das verringert die Abhängigkeit in einzelne Personen und erhöht dadurch die Investitionssicherheit, was sich Kaufpreisfördernd auswirkt. Ein Investment in Strukturen und Mitarbeiter lohnt sich für einen Unternehmer also in jedem Fall. Die breite Struktur sollte natürlich nicht nur auf dem Papier bestehen. Das wird von den meisten potentiellen Käufern schnell durchschaut. So kann man als Verkäufer Minuspunkte sammeln. Daher ist zu raten, nur eine zweite Ebene aufzuzeigen, wenn es diese auch wirklich gibt.

In einem Verkaufsprozess ist es immer von Vorteil, wenn alle Gesellschafter mit ‚einer Stimme‘ sprechen. So kann das Unternehmen am besten präsentiert werden. Streitigkeiten im Gesellschafterkreis – gerade wenn diese ggf. auch noch in Protokollen von Gesellschaftersitzungen nachzulesen sind – bieten potentiellen Investoren Angriffspunkte, die zur Reduktion des Kaufpreises genutzt werden können.

Dieser Grundsatz klingt sehr einfach, wird jedoch dennoch häufiger missachtet als man denkt. Warum ist das so? Oft arbeiten Gesellschafter über Jahre hinweg zusammen und nach vielen Jahren der – vermeintlich – vertrauensvollen Zusammenarbeit hinterfragt keiner die Handlungen des Anderen mehr so genau. Bis zum ‚Tag X‘ an dem doch einmal der ein oder andere Sachverhalt genauer beleuchtet wird. Wenn man dann feststellt, dass sich einzelne Mitgesellschafter zu Unrecht bereichert haben, z. B. durch die Abrechnung privater Kosten über die Firma, kann es schnell zum Streit kommen. Dieser ist dann häufig in den Gesellschafterprotokollen dokumentiert oder wurde sogar strafrechtlich Aktenkundig, wenn der betreffende Gesellschafter z. B. sogar angezeigt worden ist. Eine solche ‚Negativdokumentation‘ macht es vielen potentiellen Investoren schwer oder oft sogar unmöglich, in ein Unternehmen zu investieren. Nicht nur, dass das grundsätzliche Vertrauen in die handelnden Personen erschüttert wird, was für sich genommen schon schwerwiegend genug ist, auch machen bei vielen Investoren interne Compliance-Regelwerke das Investment in ein Unternehmen mit aktenkundigen strafrechtlich relevanten Sachverhalten schlicht unmöglich. Das gilt selbst bei Fällen, bei denen es z. B. ‚nur‘ um Summen von ‚wenigen‘ zehntausend Euro ging und alles durch Rückzahlungen schon wieder ‚bereinigt‘ wurde. Solche ‚schwarze Flecken‘ auf der ansonsten ‚weisen Weste‘ schränken den potentiellen Käuferkreis stark ein. Dadurch wird das Wettbewerbsumfeld innerhalb der potentiellen Käufer künstlich verkleinert was sich negativ auf den Kaufpreis auswirkt. Daher gilt der einfache, aber sehr wertvolle (wertvoll im Sinne von unternehmenswertsteigernd) Grundsatz: Immer – auch bei vermeintlichen Kleinigkeiten – akkurat bleiben. Nur so ist ein guter Kaufpreis umsetzbar! Ein vermeintlicher ‚Kavaliersdelikt‘, der sich zur Untreue und Unterschlagung entwickelt, kann so alle Gesellschafter sehr schnell teuer zu stehen kommen.

Ein Investor beurteilt ein Investment auf Basis der Vergangenheit (retrograd) und macht sich ein Bild der – vermuteten – Zukunft (anterograd). Je mehr in der Vergangenheit bereits bewiesen wurde, je sicherer ist sich der Investor, dass die Zukunft so kommt wie erhofft. Daher sollte beim Unternehmensverkauf darauf geachtet werden, dass alle Wachstums- und Werttreiber schon bewiesen sind. Beispiele: Wenn Wachstum durch neue Niederlassungen erzielt werden soll, dann sollte das Unternehmen bereits bewiesen haben, dass es in der Lage ist einige Standorte aufzubauen. Sonst wird es schwer, dem Investor dieses Wachstumspotential glaubhaft zu vermitteln. Wen n gar Standorte wieder geschlossen werden mussten, ist es umso unglaubwürdiger, dass dieser Wachstumstreiber nun – nach dem Verkauf – auf einmal ‚aus heiterem Himmel‘ funktionieren soll. Wenn der z. B. Ausbau eines neuen Geschäftsgebietes ein Werttreiber sein soll, dann ist es wichtig, dass der Eintritt in dieses Geschäftsgebiet bereits nachweisbar geglückt ist und so glaubhaft vermittelt werden kann, dass dieses Geschäftsgebiet ‚nur noch‘ ausgebaut werden muss. Gelingt es, auf diese Weise Wachstums- und Werttreiber zu generieren und durch retrograde Erfolge zu belegen, dass die Wachstums- und Werttreiber funktionieren, dann ist ein Investor auch anterograd von der Umsetzbarkeit überzeugt und bereit einen entsprechenden Preis zu bezahlen.

Dieser Punkt klingt profan, hat jedoch eine enorme Bedeutung. Der Hintergrund ist einfach: Eine Transaktion, also ein Unternehmenskauf oder -verkauf, ist sehr aufwändig. Der potentielle Investor investiert viel Zeit und Geld in den Prozess. Daher ist es sehr wichtig für jeden Investor ein hohes Maß an Transaktionssicherheit zu haben. Diese Sicherheit hat ein Investor nur, wenn er spürt, dass der Verkäufer verlässlich ist, Zusagen einhält und sich Aussagen bei näherer Prüfung bewahrheiten. Für diese Transaktionssicherheit ist ein Investor auch bereit einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Daher wirkt sich der Faktor ‚Verbindlichkeit‘ unmittelbar Kaufpreisfördernd aus.

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